1、0 熟悉业务知识既然卖的是物流服务，那么，对于一个销售人员来讲，就要熟悉公司能提供什么样的服务，比如，运输（干线、整车、零担、落地配送等）、仓储、包装等。

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2、除此之外，还要清楚公司目前经营的物流业务中，有哪些比较重要的客户（这些客户是可以给公司长脸的），为他们提供的是什么服务，年营业额有多少，可以通过现有服务的客户去侧面证明公司的实力。

3、02、寻找目标客户有了业务知识储备以后，接下来，就要去寻找符合公司定位的目标客户群体。

4、客户行业分类。

5、比如，公司目前服务的客户是快消品行业，那么就可以参考现有客户的体量，寻找跟客户体量差不多的快消品企业，作为下一个开发的目标客户；03、做好过程管理有了业务知识储备，又锁定了目标客户，接下来，就要研究如何把客户拿下来。

6、这就涉及到了，客户开发的过程管理。

7、只有关注过程，把销售过程中的每一步都走好，才有可能将客户谈下来。

8、寻找客户：第一步，接触客户，了解需求。

9、接触客户的过程，其实也是需要方法的，单打独斗的效率低，可以通过调动资源来推进。

10、比如，周边的朋友是否有认识客户公司的人，如有，可让其牵线，起码，客户能给你机会见上一面。

11、跟客户见面后，要了解并挖掘客户需求。

12、第二步，实地调研，给出方案。

13、针对客户提出的需求，要到现场进行实地调研，搞清楚客户给的需求是真需求还是假需求，只有真的需求，我们给出的方案才会有价值，如果是伪需求，也可以方案展示的时候，看出来（观察客户的身体语言）。

14、第三步，持续跟进，直至中标。

15、物流行业的客户跟进，绝不是一下子就能成的。

16、有的客户，甚至要持续地跟进一两年，要做好打硬仗的准备。

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